Pengertian Penawaran

Kalian tentunya masih ingat mengenai daftar permintaan jeruk Desi, bukan? Jika kalian sudah lupa, mari kita bersama-sama mengingat kembali mengenai permintaan. Berdasarkan daftar permintaan jeruk Desi dapat disimpulkan bahwa semakin tinggi harga, jumlah barang yang diminta semakin sedikit. Hal tersebut apabila dilihat dari sisi pembeli. Bagaimana jika dilihat dari sisi penjual jeruk? Supaya kalian dapat menjawab pertanyaan tersebut, mari kita pelajari bersama mengenai daftar penjualan jeruk Pak Heri berikut ini.

Tabel 17.5 Daftar Penjualan Jeruk Pak Heri

Tabel di atas menunjukkan berbagai jumlah jeruk yang ingin dijual oleh Pak Heri pada berbagai tingkat harga tertentu pada saat tertentu. Pak Heri sebagai penjual tentunya ingin mendapatkan keuntungan yang besar. Oleh karena itu jika Pak Heri menjual jeruknya dengan harga Rp4.500,00, jumlah jeruk yang ingin ditawarkan sebanyak 50 kg. Apabila harganya Rp4.750,00, jumlah jeruk yang ditawarkan adalah 60 kg. Akan tetapi jika harga jeruk setiap satu kilogramnya sebesar Rp6.000,00, Pak Heri akan menjual lebih banyak lagi jeruknya, yaitu sebanyak 110 kg. Daftar yang menunjukkan penjualan jeruk Pak Heri itulah merupakan contoh penawaran. Penawaran adalah keseluruhan jumlah barang yang bersedia ditawarkan pada berbagai tingkat harga tertentu dan waktu tertentu. Jika harga naik, jumlah barang yang ditawarkan bertambah. Begitu juga ketika harga turun, maka jumlah barang yang ditawarkan juga turun atau semakin sedikit.
Seperti halnya pembeli, apakah penjual juga hanya memperhitungkan faktor harga saja dalam menyusun daftar penawaran? Tentu saja tidak. Pada kenyataannya banyak faktor yang memengaruhi penawaran penjual. Namun ketika merumuskan penawaran, cukup dengan menghubungkan harga dan jumlah barang dan jasa yang ditawarkan. Faktor-faktor selain harga dianggap tidak berubah (ceteris paribus).

2. Faktor-faktor yang Memengaruhi Penawaran

Penawaran dan produksi mempunyai hubungan yang sangat erat. Hal-hal yang mendorong dan menghambat kegiatan produksi berpengaruh terhadap jumlah penawaran. Berikut ini faktor-faktor yang memengaruhi penawaran.

a. Harga Barang itu Sendiri
Apabila harga barang yang ditawarkan mengalami kenaikan, maka jumlah barang yang ditawarkan juga akan meningkat. Sebaliknya jika barang yang ditawarkan turun jumlah barang yang ditawarkan penjual juga akan turun. Misalnya jika harga sabun mandi meningkat dari Rp1.500,00 menjadi Rp2.000,00, maka jumlah sabun mandi yang penjual tawarkan akan meningkat pula.

b . Harga Barang Pengganti
Apabila harga barang pengganti meningkat maka penjual akan meningkatkan jumlah barang yang ditawarkan. Penjual berharap, konsumen akan beralih dari barang pengganti ke barang lain yang ditawarkan, karena harganya lebih rendah. Contohnya harga kopi meningkat menyebabkan harga barang penggantinya yaitu teh lebih rendah, sehingga penjual lebih banyak menjual teh.

c . Biaya Produksi
Biaya produksi berkaitan dengan biaya yang digunakan dalam proses produksi, seperti biaya untuk membeli bahan baku, biaya untuk gaji pegawai, biaya untuk bahan-bahan penolong, dan sebagainya. Apabila biaya-biaya produksi meningkat, maka harga barang-barang diproduksi akan tinggi. Akibatnya produsen akan menawarkan barang produksinya dalam jumlah yang sedikit. Hal ini disebabkan karena produsen tidak mau rugi. Sebaliknya jika biaya produksi turun, maka produsen akan meningkatkan produksinya. Dengan demikian

penawaran juga akan meningkat.
d . Kemajuan Teknologi
Kemajuan teknologi sangat berpengaruh terhadap besar kecilnya barang yang ditawarkan. Adanya teknologi yang lebih modern akan memudahkan produsen dalam menghasilkan barang dan jasa. Selain itu dengan menggunakan mesin-mesin modern akan menurunkan biaya produksi dan akan memudahkan produsen untuk menjual barang dengan jumlah yang banyak. Misalnya untuk menghasilkan 1 kg gula pasir biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan Manis sebesar Rp4.000,00. Harga jualnya sebesar Rp7.500,00/kg. Namun dengan menggunakan mesin yang lebih modern, perusahaan Manis mampu menekan biaya produksi menjadi Rp3.000,00. Harga jual untuk setiap 1 kilogramnya tetap yaitu Rp7.500,00/kg. Dengan demikian perusahaan Manis dapat memproduksi gula pasir lebih banyak.

e . Pajak
Pajak yang merupakan ketetapan pemerintah terhadap suatu produk sangat berpengaruh terhadap tinggi rendahnya harga. Jika suatu barang tersebut menjadi tinggi, akibatnya permintaan akan berkurang, sehingga penawaran juga akan berkurang.

f . Perkiraan Harga di Masa Depan
Perkiraan harga di masa datang sangat memengaruhi besar kecilnya jumlah penawaran. Jika perusahaan memperkirakan harga barang dan jasa naik, sedangkan penghasilan masyarakat tetap, maka perusahaan akan menurunkan jumlah barang dan jasa yang ditawarkan. Misalnya pada saat krisis ekonomi, harga-harga barang dan jasa naik, sementara penghasilan relatif tetap. Akibatnya perusahaan akan mengurangi jumlah produksi barang dan jasa, karena takut tidak laku.

3. Macam-Macam Penawaran

Apabila ditinjau dari jumlah barang yang ditawarkan, penawaran dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu penawaran perorangan dan penawaran kolektif.

a. Penawaran Individu
Penawaran individu adalah jumlah barang yang akan dijual oleh seorang penjual. Contoh penawaran jeruk oleh Pak Heri (lihat Tabel 17.5).

b . Penawaran Kolektif
Penawaran kolektif disebut juga penawaran pasar. Penawaran kolektif adalah keseluruhan jumlah suatu barang yang ditawarkan oleh penjual di pasar. Penawaran pasar merupakan penjumlahan dari keseluruhan penawaran perorangan. Contoh penawaran kolektif yang dilakukan oleh Pak Heri dan pedagang buah jeruk di pasar dapat kalian lihat pada Tabel 17.6.

Tabel 17.6 Daftar Penawaran Pasar terhadap Jeruk

4. Hukum Penawaran

Coba kalian perhatikan daftar penawaran jeruk Pak Heri. Pada tabel tersebut akan terlihat bahwa apabila harga Rp4.500,00, jumlah jeruk yang ditawarkan Pak Heri sebanyak 50 kg. Pada saat harga Rp4.750,00. Pak Heri menawarkan jeruknya sebanyak 60 kg. Hingga pada harga Rp6.000,00, jumlah jeruk yang ditawarkan sebanyak 110 kg. Apa yang dapat kalian simpulkan dari tabel di atas? Berdasarkan tabel di atas dapat disimpulkan bahwa semakin tinggi harga, jumlah barang yang ditawarkan semakin banyak. Sebaliknya semakin rendah harga barang, jumlah barang yang ditawarkan semakin sedikit. Inilah yang disebut hukum penawaran. Hukum penawaran menunjukkan keterkaitan antara jumlah barang yang ditawarkan dengan tingkat harga. Dengan demikian bunyi hukum penawaran berbunyi:

Hukum penawaran akan berlaku apabila faktor-faktor lain yang memengaruhi penawaran tidak berubah (ceteris paribus).

5. Kurva Penawaran

Kurva penawaran adalah suatu kurva yang menunjukkan hubungan antara harga barang dengan jumlah barang yang ditawarkan. Coba kalian perhatikan Tabel 17.5 mengenai daftar penawaran jeruk Pak Heri. Kurva penawaran dapat dibuat berdasarkan tabel tersebut.

Perhatikan kurva di atas. Kurva bergerak dari kiri bawah ke kanan atas. Dengan demikian kurva penawaran mempunyai slope positif. Artinya jumlah barang yang ditawarkan berbanding lurus dengan harga barang. Semakin tinggi harga, semakin banyak jumlah barang yang ditawarkan.

6. Pergeseran Kurva Penawaran

Sama halnya pada pergeseran kurva permintaan, kurva penawaran juga dapat mengalami pergeseran karena adanya perubahan faktor-faktor yang memengaruhi penawaran selain faktor harga. Bergesernya kurva penawaran ditandai dengan bergeraknya kurva ke kanan atau ke kiri. Kurva penawaran bergeser ke kiri, artinya jumlah penawarannya mengalami kenaikan. Namun, ketika kurva penawaran barang bergeser ke kiri, berarti terjadi penurunan penawaran barang. Misalnya diperkirakan harga jeruk bulan depan akan naik karena harga pupuk naik. Kenaikan harga jeruk menyebabkan penurunan penawaran jeruk. Sehingga ketika diperkirakan harga di masa depan naik, maka penjual akan mengurangi jumlah barang yang dijualnya. Tabel berikut ini yang akan menunjukkan jumlah jeruk yang ditawarkan Pak Heri sebelum dan sesudah kenaikan harga.

Tabel 17.7 Daftar Jumlah Jeruk yang Ditawarkan Akibat Perubahan Kenaikan Harga

Tabel di atas jika dibuat grafik akan tampak seperti berikut ini.

Perhatikan kurva penawaran di atas. Kurva penawaran S bergeser ke kiri menjadi S1. Hal ini menunjukkan bahwa jumlah penawaran akan jeruk mengalami penurunan. Penurunan kurva penawaran jeruk tersebut sebagai akibat dari meningkatnya harga pupuk. Jadi dapat disimpulkan bahwa adanya perubahan dari salah satu atau lebih faktor-faktor yang dulu dianggap tetap, akan mengubah jumlah penawaran sekaligus menggeser kurva penawaran.

C. Harga Pasar

1. Pengertian Harga Pasar

Kalian telah mempelajari mengenai permintaan dan penawaran. Permintaan selalu berhubungan dengan pembeli, sedangkan penawaran berhubungan dengan penjual. Apabila antara penjual dan pembeli berinteraksi, maka terjadilah kegiatan jual beli. Pada saat terjadi kegiatan jual beli di pasar, antara penjual dan pembeli akan melakukan tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan harga. Pembeli selalu menginginkan harga yang murah, agar dengan uang yang dimilikinya dapat memperoleh barang yang banyak. Sebaliknya, penjual menginginkan harga tinggi, dengan harapan ia dapat memperoleh keuntungan yang banyak. Perbedaan itulah yang dapat menimbulkan tawar-menawar harga. Harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak disebut harga pasar. Pada harga tersebut jumlah barang yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta. Dengan demikian harga pasar disebut juga harga keseimbangan (ekuilibrium).

2. Terbentuknya Harga Pasar

Faktor terpenting dalam pembentukan harga adalah kekuatan permintaan dan penawaran. Permintaan dan penawaran akan berada dalam keseimbangan pada harga pasar jika jumlah yang diminta sama dengan jumlah yang ditawarkan. Untuk lebih jelasnya perhatikan Tabel 17.8 mengenai daftar permintaan dan penawaran buah jeruk.

Tabel 17.8 Daftar Permintaan dan Penawaran Jeruk

Pada tabel di atas, harga keseimbangan terjadi pada harga Rp5.250,00. Pada harga tersebut jumlah barang yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta yaitu sebesar 350 kg. Jumlah jeruk 350 kg disebut jumlah keseimbangan. Agar kalian lebih jelas memahami harga keseimbangan perhatikan grafik di bawah ini.

Pada kurva di atas, titik keseimbangan pasar terjadi pada titik E (ekuilibrium), di mana pada harga Rp5.250,00, jumlah barangbarang yang diminta sama dengan jumlah barang yang ditawarkan yaitu sebesar 350 kg. Harga sebesar Rp5.250,00 disebut harga keseimbangan, sedangkan jumlah jeruk 350 kg disebut sebagai jumlah keseimbangan. Apabila pada tingkat harga Rp6.000,00 penjual menawarkan jeruknya sebanyak 500 kg, sedangkan pembeli hanya membutuhkan jeruk sebanyak 200 kg, apa yang akan terjadi? Tentunya penjual akan terjadi kelebihan penawaran (surplus) sebanyak 300 kg jeruk (500 kg – 200 kg). Begitu juga pada tingkat harga Rp5.500,00 dan Rp5.750,00, penjual akan mengalami kelebihan jumlah jeruk yang dijual.
Berbeda halnya pada saat tingkat harga Rp4.500,00, jumlah jeruk yang ingin dibeli sebanyak 500 kg, namun penjual hanya menjual jeruknya sebanyak 200 kg. Dengan demikian permintaan sebanyak 300 kg jeruk tidak bisa terpenuhi oleh penjual. Apabila di pasar jumlah permintaan lebih banyak dari pada jumlah penawaran maka akan terjadi kelebihan permintaan atau disebut juga shortage. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa proses terbentuknya harga pasar jika terdapat hal-hal berikut ini.
a. Antara penjual dan pembeli terjadi tawar-menawar.
b. Adanya kesepakatan harga ketika jumlah barang yang diminta sama dengan jumlah barang yang ditawarkan.

Pengertian Permintaan

Tabel 17.1 Daftar Pembelian Jeruk

Berdasarkan daftar belanjaan Desi di atas menunjukkan bahwa pada saat harga jeruk sebesar Rp4.500,00, Desi akan membeli jeruk sebanyak 140 kg. Ketika harga Rp6.000,00, maka Desi hanya akan membeli jeruk sebanyak 20 kg. Kesediaan Desi untuk membeli jeruk dalam berbagai jumlah pada tingkat harga tertentu merupakan contoh permintaan. Pada saat Desi menyusun daftar permintaan jeruk, apakah hanya mempertimbangkan harga saja? Tentunya tidak, bukan? Desi juga harus mempertimbangkan uang yang dimilikinya. Jika uang yang tersedia dapat digunakan untuk memenuhi keinginan Desi untuk membeli jeruk maka permintaan jeruk dapat terjadi. Lalu apakah yang dimaksud permintaan? Apabila dalam merumuskan pengertian permintaan hanya memerhatikan faktor harga barang dan jumlah barang yang diminta, serta menganggap faktor-faktor selain harga tidak berubah, maka permintaan adalah keseluruhan jumlah barang atau jasa yang bersedia diminta pada berbagai tingkat harga, waktu, dan tempat tertentu.

2. Faktor-faktor yang Memengaruhi Permintaan

Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya bahwa selain faktor harga masih ada faktor-faktor lain yang memengaruhi permintaan. Namun, faktor-faktor selain harga pengaruhnya tidak sekuat faktor harga. Berikut ini faktor-faktor yang memengaruhi permintaan.

a. Harga Barang itu Sendiri
Harga barang akan memengaruhi jumlah barang yang diminta. Jika harga naik jumlah permintaan barang tersebut akan meningkat,

sedangkan jika harga turun maka jumlah permintaan barang akan menurun. b . Harga Barang Subtitusi (Pengganti)
Harga barang dan jasa pengganti (substitusi) ikut memengaruhi jumlah barang dan jasa yang diminta. Apabila harga dari barang substitusi lebih murah maka orang akan beralih pada barang substitusi tersebut. Akan tetapi jika harga barang substitusi naik maka orang akan tetap menggunakan barang yang semula. Contohnya kaos adalah pengganti kemeja. Jika di pasar harga kaos lebih murah dibandingkan kemeja, maka permintaan akan kaos lebih banyak bila dibandingkan permintaan terhadap kemeja.
c . Harga Barang Komplementer (Pelengkap)
Barang pelengkap juga dapat memengaruhi permintaan barang/jasa. Misalnya sepeda motor, barang komplementernya bensin. Apabila harga bensin naik, maka kecenderungan orang untuk membeli sepeda motor akan turun, begitu juga sebaliknya.
d . Pendapatan
Besar kecilnya pendapatan yang diperoleh seseorang turut menentukan besarnya permintaan akan barang dan jasa. Apabila pendapatan yang diperoleh tinggi maka permintaan akan barang dan jasa juga semakin tinggi. Sebaliknya jika pendapatannya turun, maka kemampuan untuk membeli barang juga akan turun. Akibatnya jumlah barang akan semakin turun. Misalnya pendapatan Ibu Tia dari hasil dagang minggu pertama Rp200.000,00 hanya dapat untuk membeli kopi 20 kg. Tetapi ketika hasil dagang minggu kedua Rp400.000,00, Ibu Tia dapat membeli kopi sebanyak 40 kg.
e . Selera Konsumen
Selera konsumen terhadap barang dan jasa dapat memengaruhi jumlah barang yang diminta. Jika selera konsumen terhadap barang tertentu meningkat maka permintaan terhadap barang tersebut akan meningkat pula. Misalnya, sekarang ini banyak orang yang mencari hand phone yang dilengkapi fasilitas musik dan game, karena selera konsumen akan barang tersebut tinggi maka permintaan akan hand phone yang dilengkapi musik dan game akan meningkat.

f . Intensitas Kebutuhan Konsumen
Intensitas kebutuhan konsumen berpengaruh terhadap jumlah barang yang diminta. Kebutuhan terhadap suatu barang atau jasa yang tidak mendesak, akan menyebabkan permintaan masyarakat terhadap barang atau jasa tersebut rendah. Sebaliknya jika kebutuhan terhadap barang atau jasa sangat mendesak maka permintaan masyarakat terhadap barang atau jasa tersebut menjadi meningkat, misalnya dengan meningkatnya curah hujan maka intensitas kebutuhan akan jas hujan semakin meningkat. Konsumen akan bersedia membeli jas hujan hingga Rp25.000,00 walaupun kenyataannya harga jas hujan Rp15.000,00.

g . Perkiraan Harga di Masa Depan
Apabila konsumen memperkirakan bahwa harga akan naik maka konsumen cenderung menambah jumlah barang yang dibeli karena ada kekhawatiran harga akan semakin mahal. Sebaliknya apabila konsumen memperkirakan bahwa harga akan turun, maka konsumen cenderung mengurangi jumlah barang yang dibeli. Misalnya ada dugaan kenaikan harga bahan bakar minyak mengakibatkan banyak konsumen antri di SPBU (Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum) untuk mendapatkan bensin atau solar yang lebih banyak.

h. Jumlah Penduduk
Pertambahan penduduk akan memengaruhi jumlah barang yang diminta. Jika jumlah penduduk dalam suatu wilayah bertambah banyak, maka barang yang diminta akan meningkat.

3. Macam-Macam Permintaan

Permintaan dapat dibedakan menjadi beberapa kelompok, antara lain permintaan berdasarkan daya beli dan jumlah subjek pendukung.

a. Permintaan Menurut Daya Beli
Berdasarkan daya belinya, permintaan dibagi menjadi tiga macam, yaitu permintaan efektif, permintaan potensial, dan permintaan absolut.
1) Permintaan efektif adalah permintaan masyarakat terhadap suatu barang atau jasa yang disertai dengan daya beli atau kemampuan membayar. Pada permintaan jenis ini, seorang konsumen memang membutuhkan barang itu dan ia mampu membayarnya.
2) Permintaan potensial adalah permintaan masyarakat terhadap suatu barang dan jasa yang sebenarnya memiliki kemampuan untuk membeli, tetapi belum melaksanakan pembelian barang atau jasa tersebut. Contohnya Pak Luki sebenarnya mempunyai uang yang cukup untuk membeli kulkas, namun ia belum mempunyai keinginan untuk membeli kulkas.
3) Permintaan absolut adalah permintaan konsumen terhadap suatu barang atau jasa yang tidak disertai dengan daya beli. Pada permintaan absolut konsumen tidak mempunyai kemampuan (uang) untuk membeli barang yang diinginkan. Contohnya Hendra ingin membeli sepatu olahraga. Akan tetapi uang yang dimiliki Hendra tidak cukup untuk membeli sepatu olahraga. Oleh karena itu keinginan Hendra untuk membeli sepatu olahraga tidak bisa terpenuhi.

b . Permintaan Menurut Jumlah Subjek Pendukungnya
Berdasarkan jumlah subjek pendukungnya, permintaan terdiri atas permintaan individu dan permintaan kolektif.
1 ) Permintaan individu
Permintaan individu adalah permintaan yang dilakukan oleh seseorang untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Contoh bentuk permintaan individu seperti pada Tabel 17.1 mengenai daftar permintaan jeruk Desi.
2 ) Permintaan kolektif
Permintaan kolektif atau permintaan pasar adalah kumpulan dari permintaan-permintaan perorangan/individu atau permintaan secara keseluruhan para konsumen di pasar. Contohnya, selain Desi, di pasar juga ada beberapa pembeli lainnya yang akan membeli jeruk. Jika permintaan Desi dan teman-temannya tersebut digabungkan maka terbentuk permintaan pasar. Bentuk permintaan kolektif dapat kalian lihat pada Tabel 17.2.

Tabel 17.2 Daftar Permintaan Pasar terhadap Jeruk

4. Hukum Permintaan

Coba kalian perhatikan lagi pada Tabel 17.1 mengenai daftar permintaan jeruk Desi. Apa yang dapat kalian simpulkan dari tabel tersebut? Ketika harga jeruk Rp4.500,00/kg permintaan Desi sebesar 140 kg. Namun ketika harga jeruk Rp6.000,00/kg, permintaan turun menjadi 20 kg. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi harga suatu barang, permintaan akan turun. Kondisi tersebut menggambarkan bunyi hukum permintaan. Hukum permintaan adalah hukum yang menjelaskan tentang adanya hubungan yang bersifat negatif antara tingkat harga dengan jumlah barang yang diminta. Apabila harga naik jumlah barang yang diminta sedikit dan apabila harga rendah jumlah barang yang diminta meningkat. Dengan demikian hukum permintaan berbunyi:

Pada hukum permintaan berlaku asumsi ceteris paribus. Artinya hukum permintaan tersebut berlaku jika keadaan atau faktor-faktor selain harga tidak berubah (dianggap tetap).

5. Kurva Permintaan

Hukum permintaan yang telah kalian pelajari di atas dapat digambarkan menggunakan suatu grafik yang disebut kurva permintaan. Perhatikan kembali daftar permintaan yang dilakukan Desi dalam membeli jeruk pada tabel berikut ini.

Tabel 17.3 Permintaan Jeruk Desi

Berdasarkan tabel di atas dapat dibuat grafik seperti gambar di samping. Bentuk kurva permintaan di samping memiliki kemiringan (slope) negatif atau bergerak dari kiri atas ke kanan bawah. Artinya apabila harga jeruk turun, jumlah barang yang diminta bertambah atau sebaliknya (ceteris paribus). Perlu kalian sadari, bahwa ketika menganalisis permintaan, terdapat dua istilah yang berbeda, yaitu permintaan dan jumlah barang yang bersedia diminta.
Apakah perbedaan dari kedua istilah tersebut? Menurut para ahli ekonomi, permintaan adalah keseluruhan dari kurva permintaan atau keseluruhan dari titik yang ada pada kurva (A + B + C + D + E + F + G). Dengan demikian permintaan menggambarkan keadaan keseluruhan daripada hubungan antara harga dan jumlah permintaan. Adapun jumlah barang yang bersedia diminta adalah banyaknya permintaan pada suatu tingkat harga tertentu. Misalnya titik A, menggambarkan bahwa pada harga Rp4.500,00 jumlah yang diminta adalah 140 kg. Dengan demikian, setiap titik yang ada pada kurva menggambarkan jumlah barang yang diminta.

6. Pergeseran Kurva Permintaan

Pergeseran kurva permintaan menunjukkan adanya perubahan permintaan yang ditimbulkan oleh faktor-faktor selain harga. Pergeseran kurva permintaan ditunjukkan dengan bergeraknya kurva ke kanan atau ke kiri. Kembali pada contoh di depan mengenai permintaan Desi terhadap jeruk. Pada contoh di depan menunjukkan bahwa berubahnya jumlah jeruk yang diminta Desi akibat dari perubahan harga jeruk itu sendiri. Bagaimana jika faktor lainnya seperti pendapatan Desi memengaruhi jumlah jeruk yang diminta? Apabila pendapatan Desi mengalami peningkatan, maka jumlah jeruk yang diminta pun juga akan meningkat. Namun ketika pendapatan Desi mengalami penurunan maka jumlah jeruk yang diminta akan turun. Untuk lebih jelasnya perhatikan Tabel 17.4 dan bentuk kurva berikut ini.

Tabel 17.4 Daftar Jumlah Jeruk yang Diminta Akibat Perubahan Pendapatan

Apabila dari tabel di atas diubah dalam bentuk grafik, maka akan tampak seperti di bawah ini.

Perhatikan kurva permintaan di atas. Kurva permintaan mengalami pergeseran ke kanan dari D ke D1 dan bergeser ke kiri dari D ke D2. Pergeseran ke kanan dari kurva permintaan menunjukkan pertambahan jumlah permintaan karena adanya peningkatan pendapatan. Sedangkan kurva bergeser ke kiri menunjukkan penurunan jumlah permintaan karena penurunan pendapatan. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa adanya perubahan pendapatan dapat mengubah jumlah permintaan akan barang serta dapat menggeser kurva permintaan.

Elastisitas Permintaan Dan Penawaran

Wawasan Ekonomi

Harga adalah nilai barang yang ditentukan dengan uang atau alat tukar lain yang senilai, yang harus dibayarkan untuk barang dan jasa pada waktu tertentu di pasar tertentu.

1. Definisi Elastisitas
Elastisitas (pemuluran) adalah pengaruh perubahan harga terhadap jumlah barang yang diminta atau yang ditawarkan. Dengan kata lain elastisitas adalah tingkat kepekaan (perubahan) suatu gejala ekonomi terhadap perubahan gejala ekonomi yang lain.

Elastisitas terbagi dalam tiga macam, yaitu sebagai berikut.

a. Elastisitas harga (price elasticity) yaitu persentase perubahan jumlah barang yang diminta atau yang ditawarkan, yang disebabkan oleh persentase perubahan harga barang tersebut.

b. Elastisitas silang (cross elasticity) adalah persentase perubahan jumlah barang x yang diminta, yang disebabkan oleh persentase perubahan harga barang lain (y).

c. Elastisitas pendapatan (income elasticity) yaitu persentase perubahan permintaan akan suatu barang yang diakibatkan oleh persentase perubahan pendapatan (income) riil konsumen.

2. Elastisitas Permintaan
Elastisitas permintaan (elasticity of demand) adalah pengaruh perubahan harga terhadap besar kecilnya jumlah barang yang diminta atau tingkat kepekaan perubahan jumlah barang yang diminta terhadap perubahan harga barang. Sedangkan besar kecilnya perubahan tersebut dinyatakan dalam koefisien elastisitas atau angka elastisitas yang disingkat E, yang dinyatakan dengan rumus berikut ini.

Keterangan:
ΔQ : perubahan jumlah permintaan
ΔP : perubahan harga barang
P : harga mula-mula
Q : jumlah permintaan mula-mula
Ed : elastisitas permintaan

Contoh:
Pada saat harga Rp400,00 jumlah barang yang diminta 30 unit, kemudian harga turun menjadi Rp360,00 jumlah barang yang diminta 60 unit. Hitunglah besar koefisien elastisitasnya!

Jawab:

a. Macam-Macam Elastisitas Permintaan
Elastisitas permintaan terdiri atas lima macam.

Keterangan:
% ΔQd = Persentase perubahan jumlah barang yang diminta
% ΔPd = Persentase perubahan harga barang

b. Kurva Elastisitas Permintaan

Kurva Elastisitas Permintaan

c. Menghitung Elastisitas Permintaan secara Matematis

Dari rumus elastistas:

menunjukkan, bahwa:

adalah turunan pertama dari Q atau Q1.

Contoh 1:
Fungsi permintaan suatu barang ditunjukkan oleh persamaan Q = 50 – -P. Tentukan besar elastisitas permintaan pada tingkat harga P = 80!

Jawab:
Jika P = 80, maka Q = 50 – 1/2 (80)
Q = 50 – 40
Q = 10

Contoh 2:
Diketahui fungsi permintaan P = 100 – 2Q. Hitung elastisitas permintaan pada tingkat harga P = 50!

Jawab:

3. Elastisitas Penawaran
Elastisitas penawaraan (elasticity of supply) adalah pengaruh perubahan harga terhadap besar kecilnya jumlah barang yang ditawarkan atau tingkat kepekaan perubahan jumlah barang yang ditawarkan terhadap perubahan harga barang. Adapun yang dimaksud koefisien elastisitas penawaran adalah angka yang menunjukkan perbandingan antara perubahan jumlah barang yang ditawarkan dengan perubahan harganya. Besar kecilnya koefisien elastisitas penawaran dapat dihitung dapat dengan rumus sebagai berkut.

Keterangan:
ΔQ : perubahan jumlah penawaran
ΔP : perubahan harga barang
P : harga barang mula-mula
Q : jumlah penawaran mula-mula
Es : elastisitas penawaran

Contoh:
Pada saat harga Rp500,00 jumlah barang yang ditawarkan 40 unit, kemudian harga turun menjadi Rp300,00 jumlah barang yang ditawarkan 32 unit. Hitunglah besarnya koefisien elastisitas penawarannya!

Jawab:

a. Macam-Macam Elastisitas Penawaran
Seperti halnya elastisitas permintaan, elastisitas penawaran juga terdapat lima macam, yaitu:

Keterangan:
% ΔQs : Persentase perubahan jumlah barang yang ditawarkan
% ΔPs : Persentase perubahan harga barang

b. Kurva Elastisitas Penawaran

Kurva Elastisitas Penawaran

Cara praktis menentukan besarnya elastisitas tanpa mencari turunan Q atau Q1, yaitu:

1) Jika persamaan fungsi menunjukkan P = a – bQ (fungsi permintaan) dan P = a + bQ (fungsi Penawaran), maka rumus elastisitasnya adalah sebagai berikut.

Contoh 1:
Diketahui fungsi permintaan P = 100 – 2Q. Hitung elastisitas permintaan pada tingkat harga P = 50!

Jawab:
Dengan cara biasa Jika P = 50, maka 

50 = 100 – 2Q
2Q = 50
Q = 25

Contoh 2:
Diketahui fungsi penawaran P = 100 + 2Q. Hitunglah elastisitas penawaran pada tingkat harga P = 500!

Jawab:
Dengan cara biasa Jika P = 500, maka 

500 = 100 + 2Q
-2Q = -400
Q = 200

Contoh 3:
Diketahui Fungsi penawaran P = -100 + 2Q. Hitung elastisitas penawaran pada tingkat harga P = 400!

Jawab:
Dengan cara biasa Jika P = 400, maka 

400 = -100 + 2Q
-2Q = -500
Q = 250

2) Jika persamaan fungsi menunjukkan Q = a – bP (fungsi permintaan) dan Q = a + bP (fungsi penawaran), maka rumus elastisitasnya adalah sebagai berkut.

Contoh 1:
Fungsi permintaan suatu barang ditunjukkan oleh persamaan Q =50 – 1/2 P.
Tentukan besar elastisitas permintaan pada tingkat harga P = 80!

Jawab:
Dengan cara biasa
Jika P = 80, maka Q =50 – 1/2 (80)
Q = 50 – 40
Q = 10

Contoh 2:
Fungsi penawaran suatu barang ditunjukkan oleh persamaan Q = 50 + 2P. Tentukan besar elastisitas penawaran pada tingkat harga P = 50!

Jawab:
Dengan cara biasa
Jika P = 50, maka Q = 50 + 2(50)
Q = 50 + 100
Q = 150

Etika Bisnis

Etika berasal dari bahasa Yunani kuno, yaitu ethos yg berarti : kebiasaan/adat, akhlak,watak, perasaan, sikap, cara berpikir.
*Menurut Kamus Bahasa Indonesia (Poerwadarminta) etika adalah “ilmu pengetahuan tentang asas-asas akhlak (moral)”
* Menurut Drs. O.P. SIMORANGKIR  "etika atau etik sebagai pandangan manusia dalam berprilaku menurut ukuran dan nilai yang baik. "
*Menurut Magnis Suseno, "Etika adalah sebuah ilmu dan bukan sebuah ajaran.Yang memberi kita norma tentang bagaimana kita harus hidup adalah moralitas".

contoh-contoh etika dlm kehidupan sehari-hari,yaitu :
1. Jujur tidak berbohong
2. Bersikap Dewasa tidak kekanak-kanakan
3. Lapang dada dalam berkomunikasi
4. Menggunakan panggilan / sebutan orang yang baik
5. Menggunakan pesan bahasa yang efektif dan efisien
6. Tidak mudah emosi / emosional
7. Berinisiatif sebagai pembuka dialog
8. Berbahasa yang baik, ramah dan sopan
9. Menggunakan pakaian yang pantas sesuai keadaan
10. Bertingkah laku yang baik 

Pengertian Etika Bisnis

Etika bisnis merupakan studi yang dikhususkan mengenai moral yang benar dan salah. Studi ini berkonsentrasi pada standar moral sebagaimana diterapkan dalam kebijakan, institusi, dan perilaku bisnis (Velasquez, 2005).

Dalam menciptakan etika bisnis, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, antara lain adalah:

1. Pengendalian diri

2. Pengembangan tanggung jawab social (social responsibility)

3. Mempertahankan jati diri dan tidak mudah untuk terombang-ambing oleh pesatnya perkembangan informasi dan teknologi

4. Menciptakan persaingan yang sehat

5. Menerapkan konsep “pembangunan berkelanjutan”

6. Menghindari sifat 5K (Katabelece, Kongkalikong, Koneksi, Kolusi, dan Komisi)

7. Mampu menyatakan yang benar itu benar

8. Menumbuhkan sikap saling percaya antara golongan pengusaha kuat dan golongan pengusaha ke bawah

9. Konsekuen dan konsisten dengan aturan main yang telah disepakati bersama

10. Menumbuhkembangkan kesadaran dan rasa memiliki terhadap apa yang telah disepakati

11. Perlu adanya sebagian etika bisnis yang dituangkan dalam suatu hokum positif yang berupa peraturan perundang-undangan

Ada 3 jenis masalah yang dihadapi dalam Etika yaitu

1. Sistematik

Masalah-masalah sistematik dalam etika bisnis pertanyaan-pertanyaan etis yang muncul mengenai sistem ekonomi, politik, hukum, dan sistem sosial lainnya dimana bisnis beroperasi.

2. Korporasi

Permasalahan korporasi dalam perusahaan bisnis adalah pertanyaan-pertanyaan yang dalam perusahaan-perusahaan tertentu. Permasalahan ini mencakup pertanyaan tentang moralitas aktivitas, kebijakan, praktik dan struktur organisasional perusahaan individual sebagai keseluruhan.

3. Individu

Permasalahan individual dalam etika bisnis adalah pertanyaan yang muncul seputar individu tertentu dalam perusahaan. Masalah ini termasuk pertanyaan tentang moralitas keputusan, tindakan dan karakter individual.

Secara sederhana yang dimaksud dengan etika bisnis adalah cara-cara untuk melakukan kegiatan bisnis, yang mencakup seluruh aspek yang berkaitan dengan  individu,  perusahaan, industri dan juga masyarakat.

Kesemuanya ini mencakup bagaimana kita menjalankan bisnis secara adil, sesuai dengan hukum yang berlaku, dan tidak tergantung pada kedudukan individu ataupun perusahaan di masyarakat.

Etika bisnis lebih luas dari ketentuan yang diatur oleh hukum, bahkan merupakan standar yang lebih tinggi dibandingkan standar minimal ketentuan hukum, karena dalam kegiatan  bisnis seringkali kita temukan wilayah abu-abu yang tidak diatur oleh ketentuan hukum.

Von der Embse dan R.A. Wagley dalam artikelnya di Advance Managemen Jouurnal (1988), memberikan tiga pendekatan dasar dalam merumuskan tingkah laku etika bisnis, yaitu :

• Utilitarian Approach : setiap tindakan harus didasarkan pada konsekuensinya. Oleh karena itu, dalam bertindak seseorang seharusnya mengikuti cara-cara yang dapat memberi manfaat sebesar-besarnya kepada masyarakat, dengan cara yang tidak membahayakan dan dengan biaya serendah-rendahnya.
• Individual Rights Approach : setiap orang dalam tindakan dan kelakuannya memiliki hak dasar yang harus dihormati. Namun tindakan ataupun tingkah laku tersebut harus dihindari apabila diperkirakan akan menyebabkan terjadi benturan dengan hak orang lain.
• Justice Approach : para pembuat keputusan mempunyai kedudukan yang sama, dan bertindak adil dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan baik secara perseorangan ataupun secara kelompok.

Etika bisnis dalam perusahaan memiliki peran yang sangat penting, yaitu untuk membentuk suatu perusahaan yang kokoh dan memiliki daya saing yang tinggi serta mempunyai kemampuan menciptakan nilai (value-creation) yang tinggi, diperlukan suatu landasan yang kokoh.

Contoh kasus etika bisnis:

1. Sebuah perusahaan pengembang di Lampung membuat kesepakatan dengan sebuah perusahaan perusahaan kontraktor untuk membangun sebuah pabrik. Sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati pihak pengembang memberikan spesifikasi bangunan kepada pihak perusahaan kontraktor tersebut. Dalam pelaksanaannya, perusahaan kontraktor menyesuaikan spesifikasi bangunan pabrik yang telah dijanjikan. Sehingga bangunan pabrik tersebut tahan lama dan tidak mengalami kerusakan. Dalam kasus ini pihak perusahaan kontraktor telah mematuhi prinsip kejujuran karena telah memenuhi spesifikasi bangunan yang telah mereka musyawarahkan bersama pihak pengembang.

2. Sebuah Yayasan Maju Selalu menyelenggarakan pendidikan setingkat SMA. Pada tahun ajaran baru sekolah mengenakan biaya sebesar Rp.500.000,- kepada setiap siswa baru. Pungutan sekolah ini diinformasikan kepada mereka saat akan mendaftar,sehingga setelah diterima,mereka harus membayarnya. Kemudian pihak sekolah memberikan informasi ini kepada wali murid bahwa pungutan tersebut digunakan untuk biaya pembuatan seragam sekolah yang akan dipakai oleh semua murid pada setiap hari rabu-kamis. Dalam kasus ini Yayasan dan sekolah dapat dikategorikan mengikuti transparasi.

3. Pada tahun 1990 an, kasus yang masih mudah diingat yaitu Enron. Bahwa Enron adalah perusahaan yang sangat bagus dan pada saat itu perusahaan dapat menikmati booming industri energi dan saat itulah Enron sukses memasok enegrgi ke pangsa pasar yang bergitu besar dan memiliki jaringan yang luar biasa luas. Enron bahkan berhasil menyinergikan jalur transmisi energinya untuk jalur teknologi informasi. Dan data yang ada dari skilus bisnisnya, Enron memiliki profitabilitas yang cukup menggiurkan. Seiring dengan booming indutri energi, akhirnya memosisikan dirinya sebagai energy merchants dan bahkan Enron disebut sebagai ”spark spead” Cerita pada awalnya adalah anggota pasar yang baik, mengikuti peraturan yang ada dipasar dengan sebagaimana mestinya. Pada akhirnya Enron meninggalkan prestasi dan reputasinya baik tersebut, karena melakukan penipuan dan penyesatan.. Sebagai perusahaan Amerika terbesar ke delapan, Enron kemudian kolaps pada tahun 2001. 

Berdasarkan referensi-referensi dan contoh diatas. saya sependapat etika bisnis adalah studi yang dikhususkan mengenai moral yang benar dan salah yang harus dipelajari oleh semua perilaku bisnis. karena menurut saya dalam berbisnis sangat penting untuk beretika dan melakukan persaingan yang sehat antar pelaku bisnis. kita dapat melihat di contoh diatas pelaku bisnis yang menggunakan etika dalam berbisnis akan mengikuti transparansi, kejujuran, dan nilai-nilai moral yang baik. sedangkan pada contoh ketiga ialah contoh kasus yang melakukan penipuan dan penyesatan. sangat tidak bagus dan merusak nama dan citra perusahaan.

oleh karena itu, sekali lagi menurut saya Etika Bisnis sangat diperlukan bagi semua pelaku bisnis.

Dan pendapat saya tentan etika adalah : sikap seseorang dan kelompok masyarakat dalam merealisasikan moralitas dalam kehidupan sehari-hari menurut ukuran dan berperilaku yang baik.

Proaktif Vs Reaktif

Kalau kita melihat pada sekeliling, maka kita akan melihat adanya orang-orang yang sukses, organisasi atau badan bisnis yang mapan, negara-negara yang maju dan kuat. Dan hal ini terjadi karena sikap proaktif dari orang/pribadi yang ada.

Namun sebaliknya, kita juga menemukan banyak orang yang terpuruk, organisasi bisnis yang ambruk, negara yang bangkrut, karena langkah-langkah yang reaktif. Persoalan yang datang tidak diselesaikan secara sistematis. Kalaupun ada rencana, maka rencana itu hanya sebatas rencana dan tidak berbuah tindakan.

Mereka yang proaktif selalu memiliki visi ke depan. Mereka memandang masa depan dengan penuh optimisme, selalu aktif memikirkan apa yang dapat mereka lakukan untuk meningkatkan kualitas hidupannya, dan segera ambil aksi untuk mewujudkannya.
Berbeda dengan mereka yang proaktif, orang-orang yang reaktif hanya bisa mengeluhkan keadaan atau menyalahkan orang lain. Mereka selalu merasa menjadi korban dari lingkungan sekitar.

Kita sendiri bisa menilai apakah kita termasuk golongan orang proaktif atau reaktif. Berikut ada cek list singkat berupa statement-statement yang keluar dari orang reaktif dan proaktif, apa yang sering anda ucapkan ?

REAKTIF	PROAKTIF
Tidak ada yang dapat saya lakukan	Mari lihat pilihan apa saja yang kita miliki
Memang begitulah adanya saya	Saya dapat melakukan pendekatan yang berbeda
Mereka tidak akan mengizinkan itu	Saya dapat memberikan presentasi yang membuat mereka terkesan
Saya terpaksa melakukan itu	Saya akan memilih respon yang sesuai
Saya tidak bisa	Saya memilih untuk ….
Saya harus	Saya lebih suka untuk ….
Seandainya saja	Saya akan ….

Sikap proaktif akan membawa kita pada kesuksesan dan keberhasilan karena sikap ini membuat kita fokus 100% atas kemampuan kita pada hal-hal yang memang berkontribusi pada keberhasilan. Berbeda dengan sikap reaktif yang cenderung meributkan hal-hal kecil yang tidak penting atau tidak dapat diubah.

Sikap proaktif juga membuat kita mudah memperbaiki diri karena kita sadar bahwa nasib tergantung dari usaha yang kita lakukan. Berbeda dengan sikap reaktif yang memilih untuk resisten terhadap perubahan.

Tertarik menjadi pribadi yang lebih proaktif? silakan coba 6 langkah berikut :
1. Bertanggung jawablah atas semua tindakan Anda. Anda adalah pilot dari hidup Anda sendiri. Baik-buruknya kehidupan Anda adalah konsekuensi dari pilihan yang Anda ambil.
2. Tindakan diambil secara sadar berdasarkan nilai-nilai yang diyakini. Saat seorang pilot tengah membawa pesawatnya melalui badai, maka ia akan melakukan segala hal yang bertujuan membawa pesawatnya dengan selamat.
3. Berpikir sebelum bertindak. Seorang pilot tidak bertindak berdasarkan ‘feeling’ semata, namun telah mendasarinya atas pemikiran.
4. Mampu mengambil keputusan yang tepat, walau berada dalam situasi yang buruk. Sebagai seorang pilot yang tengah menghadapi badai, pilihan Anda hanya dua: bertindak aktif menyelamatkan pesawat, atau pasrah membiarkannya hancur terhempas.
5. Mampu berpikir jernih dalam setiap situasi, tidak mudah terpancing emosi. Di tengah badai, seorang pilot tidak boleh membiarkan dirinya kalut atau panik. Ia harus tetap tenang dan membuat keputusan terbaik.
6. Fokus pada hal-hal yang bisa diubah dan tidak mengkhawatirkan hal-hal yang tidak bisa diubah. Seorang pilot tidak akan menggerutu mengapa badai tiba-tiba datang, namun ia memfokuskan pikiran dan tenaganya untuk melakukan yang terbaik demi melewati badai.

Untuk menjadi pribadi proaktif tentu tidak mudah, akan ada banyak sekali godaan dan tantangan yang bisa mematikan semangat proaktif. Tetapi yang jelas, dengan sikap proaktif kita punya peluang lebih besar untuk sukses. Mengapa? Karena energi kita 100% digunakan untuk mengubah keadaan, bukan sekedar meratapinya.

Pilihan ada di tangan Anda. Apakah Anda ingin menjadi pribadi yang proaktif, selalu berpikiran positif dan akhirnya meraih kesuksesan atau hanya menjadi orang yang selalu berkeluh kesah, tidak bersyukur dengan yang sudah Anda dapatkan dan selalu menyalahkan orang lain atas kegagalan Anda.

Salesman

(Vibizmanagement - Sales) - Siapa saja bisa menjadi seorang penjual baik tua maupun muda. Tetapi banyak orang yang enggan untuk menjadi seorang salesman, disebabkan oleh beberapa faktor, satu diantaranya ialah takut ditolak oleh customer. Banyak salesman hanya ingin closing saja, tetapi tidak siap menghadapi penolakan dan penolakan. Rintangan dan halangan akan selalu ditemui dalam setiap penjualan. Bagaimana pribadi masing-masing salesman menyikapinya akan berbeda-beda satu dengan yang lainnya. Anda mesti menyiapkan mental untuk bisa mencapai goal yang Anda ingin capai, sekalipun dihadapan Anda ada batu besar yang menghalangi langkah Anda.

Berikut ini beberapa sikap mental yang benar harus dimiliki oleh seorang salesman supaya berhasil dalam penjualan:

Optimis
Sebelum Anda melakukan penjualan Anda harus optimis dengan diri Anda dan juga dengan barang dan jasa yang akan Anda pasarkan. Anda harus yakin bahwa apa yang Anda akan jual pasti akan menemukan pembeli yang tepat dan pasti akan laku. Anda harus yakin bisa menjual kepada siapapun baik orang biasa ataupun orang yang punya kedudukan sekalipun. Jangan bersikap pesimis, karena akan mematikan motivasi dan langkah Anda untuk menjual.
Ada pepatah mengatakan "If you say you can, yes you are right. And if you say you can't, yes you are right too". Jika anda mengatakan Anda bisa menjual maka anda akan berhasil menjual tapi jika Anda mengatakan Anda tidak bisa menjual maka jadilah seperti yang Anda katakan.

Proaktif

Anda harus menjadi pribadi yang proaktif jangan reaktif, yang artinya Anda bergerak menjual jika ada yang memulai. Jika Anda memiliki ide kemana Anda harus menjual barang atau jasa Anda, langsung Anda bergerak jangan tunggu orang lain karena seorang salesman  harus mandiri dan tidak tergantung pada orang lain.
Banyak tenaga pemasaran yang masih malu ketika dia harus berjualan sendiri dan menunggu orang lain untuk memulainya. Sikap seperti ini tidak boleh dimiliki oleh seoramg salesman. Siapapun yang mau untuk menjadi sesuatu harus siap memulai.

Antusias
Dalam bahasa Yunani "antusiasme" berarti api, yang artinya gairah yang membakar dalam diri kita dan menjadi bahan bakar dalam perjalanan menuju kesuksesan.
Berantusias dalam pekerjaan akan membuat Anda bersemangat dalam menjalani profesi sebagai seorang salesman, dan akan berakibat Anda akan ketagihan untuk melakukan penjualan lagi dan lagi. Lakukan saja pejualan dengan antusias sekalipun banyak yang menganggap rendah pekerjaan ini.

Tidak Cepat Putus Asa
Jadikanlah diri Anda sebagai seorang pemenang sekalipun mengalami penolakan berkali-kali. Mungkin Anda yang ada dalam bisnis Insurance sering mendengar akan pepatah ini: "The winner sees answers for every problem, the looser sees  problems in every answer". Sekalipun belum laku terjual jangan gampang putus asa, yakinkan dalam diri Anda bahwa Anda akan menjadi seorang yang bisa menemukan jawaban dalam setiap penolakan. Bergairah kembali melakukan penjualan sekalipun kelihatannya belum ada tanda-tanda positif dari para calon pembeli. Halangan atau rintangan seberat apapun pasti ada jalan keluar yang akan membuat Anda menjadi seorang pemenang.

Positif Thinking dan Jangan Mengeluh
Ketika mengalami penolakan dari calon pembeli biasanya pikiran negatif akan memainkan peranannya. Dia akan berkata kepada Anda bahwa anda tidak pandai menjual, sulit sekali untuk menjadi seorang salesman sudah habis waktu, tenaga dan pikiran, dan masih banyak pikiran-pikiran negatif lainnya yang berbicara ketika Anda belum berhasil menjual. Tetapi Anda harus membalikan semua pikiran negatif itu menjadi positif. Bahwa Anda akan berhasil menjual, dan apa yang telah Anda korbankan tidak akan pernah sia-sia. Masukan dalam pikiran Anda bahwa barang atau jasa yang Anda jual pasti laku dan mendatangkan keuntungan bagi Anda.

Ulet dan Bekerja Keras
Seorang salesman harus siap menjalankan apapun dalam menjalankan profesinya, siap menguras tenaga dan pikiran agar barang atau jasanya laku terjual di pasaran. Berfikir secara kreatif sekalipun pintu ditutup masih bisa lewat jendela, dan mencari strategi  bagaimana caranya agar bisa lewat jendela. Sekalipun belum berhasil coba dan coba lagi sampai berhasil.

Rendah Hati
Maksudnya adalah siap untuk menjadi seorang salesman yang mau dikritik dan dikoreksi.  Seseorang yang mau maju harus merubah segala sesuatu yang menjadi penghalang didalam pekerjaannya dan berubah ke kondisi-kondisi yang lebih baik.
Selain itu juga siap untuk diajar dan belajar.  Sekalipun Anda telah sukses menjadi seorang salesman yang berhasil Anda tetap harus rendah hati mau belajar karena dunia marketing adalah dunia pembelajaran yang tidak akan pernah berhenti.

(Business Lounge – Sales & Marketing) – Seorang bos dari sebuah perusahaan manufacturing kadang mengeluhkan sikap lambat dari sales-sales nya. Dimana ketika seorang sales menghadapi permasalahan dengan kompetitor, misalnya persaingan harga maka sikap dari salesnya adalah menyerah. Tidak ada perjuangan apapun dan hanya berpikir harga sudah tidak dapat berubah. Pada kenyataannya sang bos menginginkan untuk sang sales tidak menyerah atau hanya pasrah tanpa melakukan tindakan apa-apa, atau tanpa mengambil keputusan apa-apa.  Dan kadang sang bos mengetahui keadaan tersebut ketika semua sudah terlambat.

Mengambil sebuah keputusan bukanlah perkara yang mudah. Dapat dikatakan “gampang-gampang susah”. Tetapi setiap orang akan diperhadapkan untuk mengambil suatu keputusan dalam setiap perjalanan hidupnya. Begitu juga sebagai seorang sales ketika memutuskan untuk menjual produk dagangannya. Tidak hanya sekedar menjual tetapi harus ada tindakan dan strategi yang baik dan keputusan yang tepat yang diambil untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Begitu juga ketika menghadapi permasalahan dengan kompetitor. Tidak bisa hanya membiarkan masalah dan seakan berharap akan selesai dengan sendirinya, tetapi diperlukan suatu tindakan yang tepat dalam setiap keadaan yang ada.

Kadang orang mengatakan bahwa kesempatan tidak akan datang dua kali, atau waktu tidak akan berulang. Sebab itu diperlukan kecepatan dan jiwa yang pantang menyerah dari seorang sales pada setiap keadaan untuk tetap terus berjuang dan tidak diam saja tanpa berbuat sesuatu apapun. Segala usaha dapat dikerjakan asal tidak melanggar hukum dan peraturan perusahaan.

Apa yang harus dilakukan sebagai seorang sales, diantaranya:

1. Pantang menyerah.
2. Selalu berjuang.
3. Bertindak dan berpikir cepat.
4. Mengambil setiap kesempatan yang ada.
5. Mengubah keadaan yang sulit menjadi suatu kesempatan untuk menjadi lebih kuat.
6. Siap menghadapi semua tantangan yang ada.

Mungkin keadaan yang sesungguhnya tidak mudah, tetapi sebagai seorang sales dengan suatu tekad untuk maju, maka mampu menghadapi setiap keadaan yang ada. Apa pun itu, seperti persaingan dengan kompetitor atau pelanggan yang susah ditembus dan keadaan yang lain. Sikap pantang menyerah dan tetap maju harus dimiliki oleh seorang sales.

Pramuniaga

Seorang Pramuniaga sebagai ujung tombak penjualan di showroom (ruang pamer) atau di toko mutlak memahami dan mempunyai kemampuan melayani calon pembeli dengan baik, benar, dan efektif.

Efektif maksudnya adalah agar calon pembeli mengeluarkan koceknya, dengan kata lain terjadi tarnsaksi penjualan (closing).

Penjual bukanlah "Raja." Pembelilah yang "Raja." Pepatah yang sudah usang itu ternyata masih terus dan tetap berlaku hingga kini, bahkan menurut hemat penulis menjadi syarat mutlak (aksioma) yang harus ada pada setiap bentuk perencanaan, pengelolaan, dan strategi penjualan dalam bentuk apapun dan mungkin samapai kapanpun.

Bila hal ini diabaikan oleh penjual / pramuniaga sudah dapat dipastikan akibatnya, bahwa penjual / pramuniga akan kehilangan pelanggan atau calon pembeli.
Tidak sedikit orang dan mungkin hampir setiap orang mempunyai anggapan dan berprinsip bahwa untuk dapat melayani calon pembeli, pramuniaga harus bersikap ramah tamah, sopan, dan menarik.

Bila kita renungkan dan pertanyakan sejenak atas anggapan / prinsip tersebut, maka dapat kita pertanyakan bahwa apakah kertiga sikap tersebut sudah mencukupi dan dapat dijadikan modal atau menjadi kiat jitu untuk menjamin seorang calon pembeli mau merogoh "koceknya" ? Jawabnya adalah tentu belum cukup. Mengapa demikian ?

KOMUNIKASI LANGSUNG
Komunikasi langsung (tatap muka)memungkinkan pramuniaga mengetahui dengan cepat, tepat, dan jelas feed back (umpan balik atau tanggapan) dari calon pembeli. Apakah calon pembeli merasa puas atas pelayanan yang diberikan atau sebaliknya dan apakah calon pembeli memilki minat yang tinggi dan bersungguh-sungguh untuk mengadakan transaksi.

Komunikasi tatap muka dapat berlangsung secara verbal dan non verbal. Verbal dengan menggunakan bahasa baik lisan maupun tulisan. Non - Verbal menggunakan mimik wajah (ekspresi wajah, air muka, senyuman), panto mimik (gerak-gerik anggota tubuh / bahasa tubuh), dan lambang khusus.

Lambang khusus ini dapat berupa pakaian yang digunakan (pakaian seragam / uniform) yang rapi, wajar, dan sopan, bentuk potongan rambut yang rapih, baik, dan bagus, parfum yang digunakan dan lain-lain.

Percakapan yang berlangsung dengan denagn calon pembeli bersifat transaksi penjualan dan karena itu pembeli mengharapkan sikap-sikap tertentu dari pramuniaga. Untuk itu seorang pramuniaga yang baik harus bersikap seperti yang diingkan oleh calon pembeli.

Pada dasarnya yang diharapkan calon pembeli kepada pramuniaga adalah :
1. Sambutan hangat penuh keramahtamahan, sehingga dapat menimbulkan rasa keakraban dan penuh persahabatan dan kekeluargaan.
2. Tutur kata yang sopan, sikap, dan prilaku yang wajar dan baik.
3. Menyediakan apa yang diinginkan pembeli saat itu.

Adapun pelanggan maupun calon pembeli mempunyai kebutuhan dasar emosional yang sama dan bersifat universal; berlaku diseluruh dunia. Kebutuhan dasar emosional tersebut antara lain selalu merasa apa yang dikatakannya benar (selalu ingin benar), mengharapkan penghargaan yang tulus, haus dan lapar akan pujian yang tulus. Kemudian selalu berusaha mencari sesuatu yang enak / nyaman, mudah, dan menyenangkan, ingin diperhatikan keberadaannya dan kebutuhannya dengan sungguh-sungguh.

KOMUNIKASI NON - VERBAL
Menurut sebagian pakar komunikasi, sekitar 90% komunikasi tatap muka dilakukan secara non-verbal (mimik wajah dan panto mimik; gerak-gerik anggota badan) dan 10% dengan verbal. Komunikasi Non - Verbal jauh lebih efektif dari pada komunikasi verbal dalam hal mengubah sikap dan tingkah laku calon pembeli. Bila saja anggapan tersebut benar, maka bertapa bermanfaatnya dan begitu pentingnya komunikasi non-verbal untuk dipahami.

Di dalam dunia penjualan senyum merupakan tanda keramahtamahan dan persahabatan. Seorang calon pembeli akan merasa dihargai dan dianggap sebagai "orang penting" bila pramuniaga mau dan dapat melayani dengan kesungguhan, keihklasan, dan ketulusan sepenuh hati.

Memberi perhatian yang tulus kepada calon pembeli adalah salah satu hal penting yang harus dilakukan oleh pramuniaga. Setiap manusia pada dasarnya memiliki perbedaan walaupun kembar sekalipun, oleh karena itu perlakuannya juga berbeda. Akan tetapi ada teori yang mengatakan bahwa orang bila diberi suatu perlakuan tertentu , maka orang tersebut akan bereaksi sama terhadap perlakuan tersebut. Misalnya kalau orang kita maki dengan kata-kata kasar, keras, dan kotor, maka orang tersebut akan bereaksi sama, seperti pada saat kita memaki dengan kata-kata kasar, keras, dan kotor, yaitu orang tersebut akan marah, sama marahnya pada saat kita memakinya. Hal seperti ini dapat berlaku kepada setiap orang tanpa pengecualian. Untuk itu segala sikap dan prilaku pramuniaga dapat membuat, menentukan, dan menciptakan situasi dan kondisi proses transaksi penjualan yang "menyenangkan" sehingga dapat mendorong calon pembeli untuk melakukan transaksi.

Penguasaan terhadap bahasa tubuh merupakan hal yang sangat penting bagi pramuniaga, karena secara langsung dapat membaca / mengetahui emosi, sikap, dan keinginan-keinginan calon pembeli.

Bahasa tubuh (mimik wajah dan gerak-gerik timbul secara spontan dari hati, jiwa, batin yang dalam, sehingga bahasa tubuh merupakan penjelmaaqn lahir dari keadaan batin.
Apabila seorang calon pembaca masuk ke showroom , perhatikan tingkah lakunya apakah ia mengalami kesulitan dalam mendapatkan barang yang di carinya, misalnya dengan pandangan mata yang mencari sesuatu dan air muka yang mencari rasa ingin tahu.
Pramuniaga yang baik langsung menyambut kehadiran calon pembeli dengan penuh semangat dan berkata : Selamat siang Pak, ada yang bisa saya bantu?, lakukan dengan senyuman, keceriaan, dan gerakan tangan yang mendukung, misalnya : gerakan tangan yang mempersilahkan melihat produk yang ada.
Aktivitas seperti ini sudah memadai untuk mengawali percakapan dan setelah itu dapat melanjutkan percakapan berikutnya.
Bila calon pembeli hanya melihat lihat saja tidak membeli dan dia ragu untuk melakukan transaksi (hal ini terlihat dari sikap dan wajah, terlihat diam dan rawut wajah yang tegang menandakan keragu-raguan), maka hal ini kita harus menangkap maksudnya, dan kemudian berkata :
" Mari pak, di sana masih banyak produk yang lain. Tidak apa-apa bila Bapak tidak membeli, Kami sudah senang dan berterimakasih Bapak sudah mengunjungi showroom kami".
Bila kita memperlakukan calon pembeli dengan manis seperti ini , maka kita sudah menanamkan dalam ingatan si calon pembeli mengenai citra diri positif sebagai pramuniaga, dan sekaligus citra perusahaan secara menyeluruh.
Bahasa tubuh bukanlah segala-galanya , karna sifatnya hanya menaksirkan, karna itu jangan dijadikan pedoman yang pasti, tapi yang jelas kita harus melakukan pengecekan langsungdan mencari kejelasan yang pasti akibat yang ditimbulkan dari perlakuan dan pembicaraan yang kita lakukan

TIPE TIPE KONSUMEN DAN CARA PENANGANANNYA

A.        TIPE TIPE KONSUMEN

1.   KONSUMEN TIPE PIKNIS

     Ciri-ciri fisik: bentuk badan bulat, anggota badan umumnya agak pendek, & berwajah bulat lebar
karakter:
(1) peramah, suka bicara, tenang, & suka humor;
(2) pendiam, baik hati, praktis energetik
cara menghadapi:
(1) perhatikan moodnya, & usahakan berbincang jika mereka menghendaki,
(2) lakukan percakapan yang menarik,
(3) jangan terlibat perdebatan dengan mereka,
(4) tidak terlalu “mengambil hati” dengan apa yang mereka ucapkan,
(5) bagi yang pendiam, sebaiknya beri perhatian ekstra

2.   KONSUMEN TIPE LEPTOSOM

     Ciri-ciri fisik: bentuk badan agak kecil & lemah, leher dan anggota badan menunjukan kesan kurus panjang
karakter: (1) angkuh; (2) idealis
cara menghadapi:
(1) hormati mereka seperti seorang raja,
(2) bersikap sabar, hormat, bijaksana, & siap melakukan permintaan mereka
(3) menyapa mereka dengan sikap hormat

3.   KONSUMEN TIPE ATLETIS

     Ciri-ciri fisik: bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar, pinggul berisi, anggota badan cukup panjang, badan berotot & kekar, berwajah bulat telur atau lonjong
karakter: energik namun berpenampilan kalem, jarang humor, kaku, & tidak lekas percaya
cara menghadapi:
(1) hindari debat kusir,
(2) beri kesan mereka pribadi yang cerdas,
(3) bersabar, tidak terburu-buru,
(4) memberi penjelasan yang sistematis,
(5) hindari sikap mengecewakan mereka, khususnya jika mereka      tidak membeli barang

B.       TIPE TIPE PELANGAN
          Bagi pengusaha jasa pelayanan, mengenal macam-macam tipe pelanggan adalah penting, karena dengan mengenal tipenya, kita akan lebih mengenal pula sifatnya, ciri-cirinya dan kebiasaan pelanggan tersebut. Dengan demikian, diharapkan perusahaan akan lebih mudah memasarkan produk barang dan jasa yang dihasilkan.

Secara garis besar ada beberapa tipe pelanggan. Pengelompokkan berikut tidak mempunyai dasar ilmiah (psikologi, sosiologi), namun sering dianut oleh para penyedia jasa.

1.   PELANGGAN PRIA
1) Tidak bertele-tele dalam mencari barang yang diinginkannya.
2) Kurang sabar dalam memilih barang yang diinginkannya.
3) Mudah dipengaruhi bujukan petugas pelayanan (pada bujukan tertentu).
4) Mudah terpengaruh oleh penjelasan dan argumentasi yang obyektif.

Cara terbaik memperlakukan pelanggan pria adalah:
a.  Segera membujuknya atau mempengaruhinya, bahwa barang yang diminati adalah  tepat sesuai dengan selera.
b. Petugas jangan banyak bertanya, layani saja apa yang diinginkannya.
c. Jawab dan jelaskan semua pertanyaannya, jangan bertele-tele, langsung pada inti permasalahannya.

1.  PELANGGAN WANITA
1) Sangat bertele-tele dalam memilih barang.
2) Tidak mudah terpengaruh penjelasan/bujukan petugas pelayanan.
3) Dalam memilih barang, biasanya lebih tertarik pada motif, bentuk atau warna, bukan pada manfaat barang tersebut, karena wanita cenderung menggunakan perasaannya.
4) Lebih menyukai sesuatu yang bersifat modis terutama dalam memilih produk pakaian, tas, sepatu, dan asesoris sosial dirinya.
5) Mudah meminta pandangan dan pendapat orang lain.
6) Menyukai hal-hal yang bersifat romantis.
7) Kurang menyukai hal-hal yang bersifat teknik.
Cara terbaik memperlakukan pelanggan wanita adalah:
a. Sediakan waktu yang cukup luang/lama, agar dia bebas memilih barang yang diinginkannya.
b. Petugas pelayanan harus lebih sabar dalam melayani pelanggan wanita, karena wanita adalah cerewet dalam menentukan pilihannya.
c. Berikanlah pelayanan yang lebih khusus.
Misal: a) diskon untuk produk tertentu,
b) obral untuk beberapa produk bermerk yang modelnya sudah agak telat.

3.  PELANGGAN REMAJA
1) Mudah terpengaruh bujukan petugas.
2) Mudah terpengaruh tayangan iklan yang menarik.
3) Seleranya sangat modis dalam memilih barang.
4) Agak boros dalam berbelanja.

4.  PELANGGAN USIA LANJUT
1) Sangat sulit terpengaruh bujuk rayu petugas.
2) Sudah mantap dalam memilih barang yang diinginkannya.
3) Acapkali menanyakan barang-barang yang sudah ketinggalan jaman.
4) Biasanya bersikap ramah dan ngemong pada petugas yang masih muda-muda.
5) Cenderung ingin berlama-lama dan ngobrol dulu dengan petugas.

     Cara terbaik memperlakukan pelanggan usia lanjut adalah:
a. Sabar dan penuh pengertian dalam melayaninya.
b. Dengarkanlah dengan baik nasehat-nasehat mereka tanpa membantah atau berdiskusi.
c. Apabila kesulitan dalam melayaninya, sebaiknya segera alihkan ke ptugas yang lebih tua atau lebih dewasa.

5.   Pelanggan Anak-Anak
1) Umumnya masih suka bermain-main
2) Keinginannya terkadang tidak konsisten (suka berubah-ubah).
3) Tidak pernah diam, selalu bergerak kesana-kemari.
4) Mudah dipengaruhi dengan bujuk rayu.

     Cara terbaik memperlakukan pelanggan anak-anak adalah:
a. Tidak memperlakukan mereka sebagai anak kecil yang tidak berdaya karena mereka juga butuh penghargaan dan perlakuan layaknya orang dewasa.
b. Petugas harus sabar dalam melayani pelanggan anak-anak, karena keinginan anak terkadang suka berubah.
c. Petugas perlu memberi pujian, misalnya dengan kata-kata: ”Wah pasti Adik cantik deh kalau pake baju ini.”

6.   Pelanggan Pasangan Bertunangan
1) Suasana hati sedang diliputi kebahagiaan.
2) Seia-sekata dan jarang terjadi perselisihan.

     Cara terbaik memperlakukan pelanggan pasangan bertunangan adalah:
a. Meminta perhatian si gadis bila si pria membutuhkan barang, bagitu pula sebaliknya.
b. Mendengarkan dengan penuh perhatian tentang segala hal yang mereka inginkan dan bila diperlukan berilah saran yang terbaik yang mereka butuhkan, karena biasanya pasangan bertunangan akan memberikan yang terbaik bagi pasangannya.
c. Ciptakanlah suasana santai dan akrab agar pasangan tersebut leluasa ngobrol mengenai barang yang akan mereka beli.
d. Berikan perhatian lebih terhadap si gadis karena biasanya pendapat dan permintaan si gadis akan dikabulkan

C.        KENALILAH TIPE KONSUMEN ANDA

     Dewasa ini ada banyak ilmu yang bisa Anda pelajari mengenai perilaku/watak/karakter dari seorang manusia. Sebut saja ada yang namanya. Personality Plus yang membahas 4 karakter manusia antara lain si popular. Sanguinis, si sempurna Melankolik, si kuat Koleris dan yang terakhir si cinta damai Phlegmatis.

     Dan menurut Florence Litteur, penulis dari buku Personality Plus bahwa setiap manusia ternyata bisa memiliki lebih dari 1 macam karakter yang akhirnya bisa dikombinasikan menjadi Koleris Sanguinis, Koleris Melankolik, Phlegmatis Melankolik.

     Begitu juga dalam ilmu NLP yang dikenal dengan sebutan Meta Programs. Dari informasi yang pernah diperoleh oleh penulis yaitu sekitar pertengahan bulan Oktober 2008 bahwa sudah ada sekitar 60-an perilaku/watak/karakter manusia yang diuraikan didalam Meta Programs, antara lain adalah sebagai berikut ini, Toward – Away From, Internal – Eksternal, Matcher – Mismatcher, Independen, Kooperatif dan Proximity dan sebagainya.

     Dan selain Meta Programs maka dalam NLP kita juga bisa pelajari yang namanya Eye-Accessing Cues yaitu penunjuk berdasarkan gerakan mata, dan juga Sistem Representasi yang dalam bahasa sehari-hari kurang lebih adalah panca indera manusia. Dan konon ilmu NLP sudah banyak diaplikasikan ke dalam berbagai bidang terutama dalam bidang penjualan karena bisa dipergunakan buat memahami perilaku konsumen.

     Sebenarnya ilmu buat memahami perilaku/watak/karakter manusia sudah banyak sekali, antara lain: ada yang bisa menilai perilaku/watak/karakter seseorang hanya dari bentuk wajah, gaya jalan, cara bicara, tanda tangan dll. Begitu juga dalam dunia penjualan, menurut pakarnya maka bisa dikategorikan menjadi 8 tipe pembeli/konsumen berikut ini uraiannya :

1.   PEMBELI APATIS

     Jenis tipe pembeli apatis adalah jenis orang yang tidak pernah membeli apapun, dan mereka juga tidak perduli sebagus apa produk Anda, seberapa murahnya produk Anda. Karena pada dasarnya tipe pembeli ini mempunyai sifat yang pesimis dan sinis. Dan tipe pembeli apatis mewakili 5% dari pasar konsumen.

2. PEMBELI AKTUALISASI DIRI

     Pembeli aktualisasi diri adalah kebalikan dari pembeli apatis, tipe pembeli ini mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan, apa manfaatnya, berapa harganya, apa yang mereka beli dan mereka segera akan mendapatkannya. Dan tipe pembeli ini juga mewakili pasar konsumen sebesar 5%.

3. PEMBELI ANALITIS

     Tipe pembeli analitis ini mewakili 25% dari pasar konsumen. Tipe ini cenderung sangat detail terutama pada masalah angka, detail pada spesifikasi dari produk yang Anda jual. Dan biasanya tipe ini juga menekuni bidang usaha/pekerjaan dibidang akuntan, insinyur, bankir atau apapun yang berkaitan dengan angka. Sebagai seorang tenaga penjual maka saat Anda sedang menghadapi calon pembeli tipe analitis maka yang perlu segera Anda presentasikan adalah hal-hal yang bersifat spesifik dari produk/jasa Anda
misalnya seperti : cara kerja produk/jasa, harganya, manfaatnya, pelayanan sesudah pembelian, dll.

4. PEMBELI PENGHUBUNG

     Tipe pembeli penghubung cenderung tidak terlalu antusias. Dan arah komunikasi dengan tipe pembeli ini harus sabar dan pelan-pelan dalam membangun hubungan. Tipe pembeli ini sangat tergantung dan memperhatikan pandangan, pendapat orang lain dalam penggambilan sebuah keputusan pembelian sebuah produk. Kadang-kadang mereka sangat perlukan pendapat dan saran tentang produk yang akan mereka beli baik itu dari pihak keluarga, kolega, teman. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Sebagai seorang tenaga penjual jika Anda sedang berhadapan dengan tipe pembeli penghubung maka tugas Anda adalah segeralah menyakinkan mereka mengenai
produk Anda dengan cara menunjukkan siapa saja yang telah membeli dan memakai produk Anda. Pembeli penghubung biasanya berprofesi seperti guru, pengawai adminitrasi, dokter, perawat.

5. PEMBELI PENYETIR

     Tipe ini sangat fokus pada hasil, mereka akan “to the point” dan tanpa basa-basi, mereka tidak suka membina hubungan dengan Anda, karena mereka hanya perduli apa yang bisa produk/jasa Anda lakukan bagi mereka. Maka berfokuslah pada saat presentasi dengan menampilkan keunggulan-keunggulan dari produk/jasa Anda. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Mereka biasanya berprofesi sebagai seorang manajer, eksekutif, kepala cabang.

6. PEMBELI YANG SENANG BERSOSIALISASI

     Tipe pembeli ini sangat ramah, cepat akrab, mudah bergaul dan Anda tidak akan menemukan kesulitan buat membangun hubungan dengan mereka. Tipe pembeli ini sangat cepat setuju dengan Anda tanpa memperhatikan apa kelebihan dari produk/jasa Anda, namun bisa saja sesudah beberapa hari sebelum/sesudah pembelian maka mereka bisa saja sudah lupa semuanya mengenai topik pembahasan dengan Anda. Dan tipe ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen.

7. PEMBELI IMPULSIF

     Tipe pembeli ini bisa dikatakan sangat terdorong emosional dalam memiliki sesuatu, misalnya jika ada peluncuran produk/jasa baru seperti mobil, jam tangan, hp, baju maka merekalah yang merupakan orang pertama yang selalu siap buat mencobanya. Dan tipe ini mewakili sekitar 5%-10% dari pasar konsumen.

8. PEMBELI INFORMATIF

     Menurut pengamatan penulis, maka masih ada 1 tipe pembeli yang bias dikategorikan sebagai tipe informatif. Tipe pembeli ini sangat seleksi sekali terhadap produk/jasa yang akan mereka beli. Biasanya tipe ini akan mencari tahu mengenai produk/jasa yang akan mereka beli melalui sejumlah informasi seperti internet, nanya pada pakarnya, nanya kepada mereka yang sudah pernah menggunakannya. Jika Anda sedang berha dapan dengan tipe pembeli informatif maka tugas Anda adalah lakukan presentasi secara
profesional, jelas, singkat. Biasanya tipe informatif ini rasa loyalitasnya sangat tinggi sekali dan mereka akan beli dari Anda serta bersedia rekomendasikan produk/jasa Anda. Tapi jangan sampai mereka sempat kecewa maka yang akan Anda peroleh adalah sebalik.

Nah sebagai seorang tenaga penjual ( sales person ) maka semuanya kembali lagi pada diri Anda sendiri dalam mengambil sebuah pilihan yaitu ilmu mana yang nurut Anda bisa dipraktekkan, apakah Personality Plus ? Meta Programs ? atau macam-macam tipe pembeli ? 100% terserah Anda.

D.       PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

1.   Perilaku pembelian konsumen

     Berbeda di antara produk pasta gigi, raket tennis, kamera yang mahal dan mobil baru. Keputusan yang lebih rumit biasanya melibatkan banyak pelaku dan lebih banyak kesadaran pembeli. Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek bisa dipahami dalam artikel ini.

2.  Perilaku Pembelian Kompleks.
     Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek. Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri.
     Umumnya, konsumen harus mempelajari banyak hal mengenai kategori produk tersebut. Misalnya, pembeli komputer mungkin tidak mengetahui atribut apa yang harus dipertimbangkan. Banyak fitur produk yang tidak memiliki arti seperti: “Chip Pentium Pro”, “VGA dengan resolusi super”, atau “mega RAM”.
     Pembeli produk tersebut akan melalui proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan mengenal produk, kemudian sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh pertimbangan. Pemasar produk-produk dengan tingkat keterlibatan tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pemilihan informasi
dan evaluasi. Mereka perlu membantu pembeli untuk mempelajari atribut-atribut kelas produk dan tingkat kepentingannya serta apa yang ditawarkan oleh merek itu dalam memberikan nilai pada atribut yang penting. Pemasar perlu mempelajari cara membedakan fitur-fitur mereknya, dan mendeskripsikan manfaat mereknya dengan menggunakan media cetak dengan teks yang panjang. Mereka harus memotivasi pramuniaga dan kenalan untuk mempengaruhi pemilihan merek akhir.

3.  Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi
     Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Contoh, konsumen yang membeli karpet, mempunyai keterlibatan yang tinggi karena mahalnya dan arena ekspresi diri. Akan tetapi, pembeli mungkin menganggap kebanyakan merek karpet dalam kisaran harga yang sama mempunyai kualitas yang sama. Dalam kasus itu, karena persepsi mengenai perbadaan merek tidak terlalu besar, pembeli mungkin berkeliling berbagai toko untuk melihat barang apa saja yang tersedia, namun membeli secara relatif cepat. Pembeli mungkin akan menanggapi itu pada harga yang lebih baik atau kepada kemudahan pembelian. Setelah pembelian, konsumen akan mengalami disonasi setelah pembelian (post purchase dissonance) ketika mereka menyadari kekurangan tertentu dari karpet yang telah dibeli atau mendengar hal yang lebih baik dari merek yang tidak dibelinya. Untuk mengatasi disonasi tersebut, komunikasi pasca penjualan dari pemasar sebaiknya memberikan bukti dan dukungan kepada konsumen agar merasa tepat dan merasa nyaman dengan pilihan merek yang telah dilakukannya.

4.  Perilaku Pembelian Kebiasaan
     Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi di mana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek. Contoh, garam. Konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah dalam kategori produk itu mereka hanya pergi ke toko kemudian mengambil satu merek. Jika mencari merek yang sama, itu hanya karena kebiasaan bukan karena kesetiaan terhadap merek tertentu. Konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah terhadap produk yang harganya rendah dan yang secara teratur dikonsumsi.
Dalam kasus tersebut, perilaku pembelian konsumen tidak melalui jalur keyakinan-sikap-perilaku yang biasa. Konsumen tidak mencari secara luas informasi merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan memutuskan secara serius merek apa yang akan dibeli. Mereka secara pasif menerima informasi pada saat melihat televise atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan terhadap suatu merek (brand familiarity) bukannya keyakinan merek (brand convicition). Konsumen tidak membangun sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena merek itu dikenal. Karena mereka tidak terlibat secara kuat dengan produk tersebut, konsumen tidak mengevaluasi pilihan setelah pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian tersebut melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian yang diikuti atau tidak diikuti oleh evaluasi. Karena pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu, pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan antar merek yang sedikit terkadang menggunakan harga dan penjualan promosi untuk mendorong percobaan suatu produk. Dalam mengiklankan produk dengan mendorong keterlibatan rendah, bunyi iklan harus menekankan hanya pada sedikit hal yang penting tertentu.
Symbol dan imajinasi visual merupakan hal yang penting karena hal itu mudah diingat dan diasosiasikan dengan merek. Kampanye iklan harus mengandung pesan pendek yang berulang. Televisi biasanya lebih efektif dari pada media cetak karena televisi merupakan media dengan keterlibatan rendah yang cocok dengan pembelajaran secara pasif.
Perencanaan iklan harus didasarkan pada teori pengkondisian klasik, di mana pembeli belajar mengidentifikasi produk tertentu melalui simbol yang melekat padanya. Pemasar bisa berusaha mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk keterlibatan produk dengan menghubungkan produk tersebut dengan isu-isu terkait. Procter & Gamble melakukan ketika diamenghubungakn pasta gigi Crest dengan penghindaran gigi berlubang. Atau produk dapat dihubungkan dengan sejumlah kondisi pribadi. Nestle melakukannya dengan serangkaian iklan untuk kopi Taster’s Choice, setiap iklannya menggunakan episode mirip opera sabun yang berisi tentang dua orang tetangga yang terlibat asmara. Hasil terbaiknya adalah strategi itu dapat menaikkan keterlibatan konsumen dari tingkat rendah menjadi sedang. Akan tetapi, strategi itu cenderung tidak mendorong konsumen ke keterlibatan tinggi.

5.  Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
     Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian variasi dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus seperti itu, konsumen seringkali beralih merek. Contoh, pada saat membeli kue, seorang konsumen terkadang memiliki sejumlah keyakinan, memilih kue tanpa banyak evaluasi, kemudian mengevaluasi merek tersebut pada saat pengkonsumsian. Tetapi lain kali, konsumen mungkin akan mengambil merek lain yang setara karena kebosanan atau semata-mata ingin mencoba sesuatu
yang berbeda. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan bukan karena ketidakpuasan. Pada produk kategori tersebut, strategi pemasaran akan berbeda bagi pemimpin pasar atau merek minoritas. Pemimpin pasar akan mencoba merangsang perilaku pembelian kebiasaan dengan menggunakan rak secara luas, mempertahankan rak penuh dengan produknya, dan menjalankan iklan berkala untuk mengingatkan.
Perusahaan pesaing akan merangsang pencarian variasi dengan menawarkan harga yang rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan yang memperlihatkan berbagai alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

E.    KESIMPULAN

     Jadi menurut saya Tipe-tipe konsumen: Pembeli Apatis yaitu, jenis orang yang tidak pernah membeli apapun, dan mereka juga tidak perduli sebagus apa produk Anda, seberapa murahnya produk Anda. Karena pada dasarnya tipe pembeli ini mempunyai sifat yang pesimis dan sinis.Pembeli Aktualisasi Diri yaitu, kebalikan dari pembeli apatis, tipe pembeli ini mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan, apa manfaatnya, berapa harganya, apa yang mereka beli dan mereka segera akan mendapatkannya. Pembeli Analitis yaitu cenderung sangat detail terutama pada masalah angka, detail pada spesifikasi dari produk yang Anda jual. Dan biasanya tipe ini juga menekuni bidang usaha/pekerjaan dibidang akuntan, insinyur, bankir atau apapun yang berkaitan dengan angka. Sebagai seorang tenaga penjual maka saat Anda sedang menghadapi calon pembeli tipe analitis maka yang perlu segera Anda presentasikan adalah hal-hal yang bersifat spesifik dari produk/jasa Anda.
Secara garis besar ada beberapa tipe pelanggan. Pengelompokkan berikut tidak mempunyai dasar ilmiah (psikologi, sosiologi), namun sering dianut oleh para penyedia jasa.